打造小我私家特色保险服务：学会向「没有」借工具

又有同伴留言：阿狼你好。我热爱保险行业，可是现在做保险的人那么多，我该如何突出小我私家的特色，让人们买保险只会来找我呢？从事保险销售，与其说是推销产物，不如说是推销人品。市场上同类产物区别其实并不大，况且消费者也不完全是看产物下单。如果卖保险像是卖其他产物一样就好卖多了：街上找个地方摆摊，放上几本条约开始吊嗓子：走过途经不要错过，新出的重疾险，保105种重大疾病、60种轻症，轻症可宽免，大公司品质保证，现在购置180天后生效，心动不如行动啦！有这样卖保险的吗？没有。

以产物质量感动客户的方式，在许多情况下行不通，老黎民只在自己信任的人手里买保险，对人的要求大于对产物的要求。那么，做保险的人那么多，客户凭什么要选择我？这就要我们学会，向「没有」借工具。保险是个服务高于产物的行业，正所谓「签单一阵子，服务一辈子」，再好的保险产物，需要用到了，却没有人给服务，那种痛苦你懂的。可是说穿了，保险服务无非那么几种，信息查询、保全变换、协助理赔，比力有心的还会做保单检视，你在做的别人也能做，这就同质化了。

所以，想给客户一个选择你的理由，就得打出你与众差别的差异化来。什么是差异化，就是你能提供、能做到，可是别人做不到的、别人没有的。

就好比所有的火车都有座位、茅厕、餐厅、列车员、行李架，那它没有的工具可就多了，脑洞大开一点，上面没有大象，没有游泳池，没有影戏院，没有歌舞厅。如果有一辆火车，它中间是动物园，搭客车的同时可以看动物，或者搭车同时可以在上面游泳，或者有一节车厢是可以用来看影戏或歌舞的，你说它是不是在千篇一律的传统火车中瞬间脱颖而出了？我们要想和别人纷歧样，想凸显差异化，就要向没有借工具。没事的时候可以思考或视察一下，你的同行的服务是什么样的？他的服务中没有什么？你的行销中缺少什么？你可以在哪些方面体现差异化？许多保险大咖，他们就做到了差异化。

好比保险教父蹇宏，做他的客户就能加入他的俱乐部，这里会提供一些定制化服务，另有专门的保险杂志书刊。对于客户来说，能加入他的俱乐部也是种荣誉。另有日本保险女皇柴田和子，因为她每年感恩节都要送客户火鸡，才被别人称为「火鸡夫人」，这也是她差异化服务的体现。

我认识一位同业，他是做马克杯的，他每做一件保单就向客户要照片，干嘛用呢，把这一家人的照片都印在马克杯上，然后用礼盒送给客户。虽然仔细算起来，这玩意不是特别贵，但你说这样的礼物客户能不喜欢吗？很多多少孩子都叫他「杯子叔叔」，因为家里带照片的马克杯就是他送的。他这样做就属于差异化的服务，因为其他人都没有这么做，而他是独占的。

如果能恒久坚持下去，就能成形小我私家品牌标识，成为小我私家特色。保险是个竞争很厉害的行业，但凡肯用点心在客服服务上，就能让你马上与众差别。客户体验了你的这种与众差别的服务，肯定有愉悦的感受。

把客户哄开心了，还担忧业绩吗？还担忧客户不给你转先容吗？说不定他们会这样先容你呢：我认识个卖保险的很是有意思，他送我儿子一件工具，小家伙爱不释手，天天拿着玩，你要是买保险我也给你先容先容。（很自然）可是大家不要明白错了这种差异化的服务，并不是让你送给客户何等名贵的工具才凸显你的与众差别。特别是那些把「返佣」也作为差异化服务的同行，肯定死的特别惨。在力所能及的规模内，花点小心思，除了提供专业化的保险服务、增值服务之外，也可以在人文眷注方面下下功夫，好比客户住院100%去探视，给所有客户每年做保单年检。

这一点虽然说起来简朴，可是想恒久坚持做下来，也是件不容易的事情呢！但只要坚持下来，形成习惯，相信我：你也会有一个外号的。本期互动另有哪些方面可以做差异化服务？。

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