差别渠道产物差异有多大？保险销售渠道简析

任何商品，差别渠道泉源，其成本、价钱、品质及附加服务都市有所区别。自从1992年友邦保险把保险署理人制度带到中国大陆以来，经由快要30年的生长壮大，停止2019年底，我国共有在职小我私家保险署理人900万人。

以保险署理人为保险销售主导渠道的市场情况下，过往我们接触到的保险推销大多来自于保险署理人，也称保险业务员、营销员。但随着互联网保险渠道的兴起，尤其是在支付宝、微信这样的国民必备app平台上上线蚂蚁保险、微保等保险网销平台后，保险不再只依靠庞大的署理人群体快速进入宽大群众的视野。虽然互联网保险已经履历过多年的快速扩张，但仍有许多人对这一渠道存怀疑态度。

就我所接触的一些客户而言，他们一般会有以下疑虑：互联网平台卖保险专业吗？如何发生理赔，通过平台举行赔付容易吗？万一多年后销售平台消失了怎么办？。因此，我以为有须要再次强调保险“产销分散”的特点，以及普及保险销售渠道知识。

一般来说，保险公司一款产物只会在一种渠道投放销售（或更名销售）。现在保险销售渠道主要有以下5种：小我私家署理人渠道凭据《保险法》相关划定，保险署理人分为小我私家署理及机构署理。我们这里所说的是小我私家署理。

小我私家署理人与保险公司签订署理条约，在银保监保险中介系统上挂号并取得职业资格，凭据保险公司的委托，在其授权规模内代庖保险业务。说白了，小我私家署理人是保险公司通过署理协议（条约）搭建的销售渠道，只能署理销售一家保险公司为其授权的产物。由于人员架构庞大，小我私家署理人仍然是保险公司创费的主要泉源，也是我们最常接触的保险销售渠道。

小我私家保险署理人在代为管理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。优势：由于仅署理所挂职保险公司的产物，且一家保险公司主推产物有限，产物更新也较慢，因此通过了公司专门的训练，署理人对其署理产物的熟悉水平一般会比力高。同时保险产物涵盖医学、执法、金融等多个领域的专业知识，非行内人士想要深入相识需要花费许多时间。

而署理人则可以面临面接触客户，并仔细地解说产物。客户有专人一对一服务，可以节约时间成本。这是署理人最大的优势，也是其它渠道无法取代的优势。资深的署理人更是熟悉公司核保核赔相关政策制度，具有富厚的从业谋划及很强的专业度。

劣势：选择署理人渠道购置产物，则相当于选定了某一家公司的产物，不能选择其它公司的产物。而且署理人通常也不会给客户提供许多选择，他们一般只会推荐公司主推产物。这对于客户而言，无形中丧失了选择的权利。

而且自2015年6月13日取消保险署理人资格证考试后，大大降低了从业门槛，千军万马涌入保险署理人行业，导致署理人队伍良莠不齐。部门署理人素质不高，可能会对客户造成销售误导，同时行业留存率低导致为客户服务的销售人员随时会变换。

多次变换服务人员无疑会影响客户的服务体验。银行保险渠道在许多人的印象当中，银行是银行，保险是保险，证券是证券，金融业的“三驾马车”分业谋划，互不干预干与。但其实银行与保险保持着密切的互助关系。

2003年，羁系机构允许一家银行与多家保险公司开展业务互助，银行保险渠道迅速发展为重要的保险销售渠道。银行保险，顾名思义，就是在银行销售保险。然而在“保险姓保，回归本源”的趋势下，近年来，重理财性质的银保渠道保费收入占比出现下滑趋势，未来的生长将存在一定挑战。优势：银保渠道许多产物定位最初思量的是弥补银行息差收窄的状况，本质上和银行理产业品类似，结构比力简朴，收益清楚，客户投保利便。

背靠银行信用，同时可以享受银行客户司理（一些网点柜员确定客户购置意向后会推荐到客户司理继续跟进）一对一的专业服务，而且银行网点笼罩广，谋划稳定，客户有需求可以直接到银行网点寻求资助。劣势：银保渠道主营具有理财性质的年金保险，并不主推意外险、康健保险等人身险产物，客户可选择产物较少。前些年有些银行客户司理为完成业绩，会将年金保险包装成银行官方理财给客户销售。

普通客户缺乏分辨能力，原本去银行存钱，最终却买了保险，因此发生了纠纷。团体保险渠道团体保险是团体单元与保险公司签订保险条约，以单元为投保人支付总的保险费，承保单元内多位事情人员。公司选择投保团体保险，一方面为了转移企业的风险，另一方面作为员工福利吸引及稳定人才。

现在经济较为蓬勃的地域，企业投保团体保险是比力常见的。优势：一张保单最多可笼罩成千上万员工的保障，而且保障内容比力简朴易懂。对机构客户而言是很是适合的渠道产物。同时保险公司和团体单元作为双方当事人，简化了相同成本。

劣势：由于只承保公司客户，团险渠道基本没有面向小我私家的保险产物。统一的条约尺度，缺乏针对小我私家的个性化保障设计，保额及保障内容不能满足每一个员工的需求。而且捆绑在职条件，如果员工脱离公司，将无法继续享受前单元的团体保险保障。部门职工因一直享受公司团体险福利，对小我私家自身保险保障不重视，会错过最佳投保年事，导致上年龄后缺乏恒久的重疾、医疗等保障。

经纪署理渠道这里涉及两个观点，划分是保险经纪人和保险署理人。小我私家保险署理人前面已经先容，这里形貌的是机构保险署理人。凭据《保险法》划定：保险署理人是凭据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的规模内代为管理保险业务的机构或者小我私家。

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险条约提供中介服务，并依法收取佣金的机构。通过专业的保险署理/经纪机构，保险公司可以把事情重点放在售前产物研发，及售后保单服务上。现在海内著名的署理/经纪公司有泛华、大童、永达理、明。

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